Der Einsatz einer integrierten betriebswirtschaftlichen Standardanwendungssoftware (ERP-Software) in Industrieunternehmen ist heute aus Wettbewerbssicht unabdingbar. Der Beschaffungs- und Implementierungsprozess gestaltet sich allerdings durch eine hohe Unsicherheit seitens der Nachfrager oft schwierig. Die daraus resultierenden Probleme haben Auswirkungen auf das Marketing von Softwareherstellern und Systemanbietern. Hans-Jörg Diehl untersucht die Unsicherheiten des beschaffenden Unternehmens auf transaktionskostentheoretischer Basis und leitet verschiedene Marketingmaßnahmen ab, die in der Lage sind, die Unsicherheit des Kunden zu reduzieren. Im Zuge einer empirischen Analyse entwickelt der Autor Handlungsempfehlungen für Anbieter zum Aufbau langfristiger strategischer Wettbewerbsvorteile und analysiert insbesondere die Rolle eines kompetenten Implementierungsdienstleisters als Systemintegrator.
